本文系杭州英涉时装有限公司联合创始人总经理 刘坤能于2021年4月22日在2021（第二十九届）中国市场商品销售统计结果发布会上演讲实录整理节选。
2020年是不容易的一年，这个时间点给我们带来更多的挑战，也带来更多的机会，对于新的国货品牌也有更多的成长空间，更加要我们攻克时艰去迎接新的时代。
我国整个经济形势在变化，双循环、外部摩擦的影响，决定整个市场环境的变化，也成为整个品牌未来发展的导向。从行业数据看，虽然整个平台大环境下降，但整个服饰行业的占比是提升的，整个服装领域的空间是巨大的。消费人群变化很明显，2009年大家对于国内品牌的搜索程度还很弱，近两年大家对于国内品牌的认可度极高。消费结构也是在变化的，以前人们更多对服装的要求仅仅是穿的暖，慢慢人们发现要穿的好看，这也导致了供需结构不平衡，以前只要有货就可以卖，后来是只要有渠道就可以做生意，再后来逐渐发现还要有品牌力，现在不仅如此，还需要有内容，需要有营销。品牌逻辑的维度发生了变化，我们需要通过几种维度结合，找到最适合的定位。
我们的用户也有明显的变化，所以我们要理解结构的变化，我们还要看消费群体的迁移。做消费品除了关注现在的人群还要研究未来的市场，INXX作为国潮品牌，95后是绝对消费人群，已经占到了60%以上的消费，整个人群决定了结构的变化。另一方面是销售渠道的变化，以前是街边店、百货店，现在互联网成了主力军。传播也是渠道，没有明显界限，就像抖音是卖货的也是做传播的，天猫也可以卖货也可以做传播，得物也是传播方式。大家深刻的理解了渠道的迁移导致销售场景和销售方式在发生变化。
营销理念也要变化，传统零售理念是人货场三个维度，现在还要增加内容，人以人为中心，场是店的本身，店里不进行任何商品的销售，而是展览展示，品牌的销售场景变化导致我们对于营销的方式变化。营销更多的是在内容层面上不断的去散发，以前的“酒香不怕巷子深”现在不存在了，现在酒香也要去传播，往往有一些好的内容，好的产品也要去秀自己，这样红的才比较快，而且比较符合现在年轻人的特质。
时代变了，INXX作为国内潮牌的领先品牌有义务和责任站在世界的角度，能不能让自己的品牌跟国外的潮牌站在同一个平台竞争，是一个长期的过程。
想要走向世界，品牌是唯一的名片。我们要去认知品牌到底在讲什么，品牌力的第一源头是产品力，产品是最基础的，没有更好的产品力的表达，再多的品牌也没有意义。产品力是很关键的，INXX的风格是很明显的，他不需要所有人都接受，但要让喜欢的人更喜欢，越来越爱我，我关注的人群越来越关注我，为他们做更好的东西能够代表他们的声音，我觉得产品力是第一。
回到产品力然后再做品牌价值、品牌传播。品牌传播不仅仅传播品牌，更是传播文化，传播一种精神。比如说我们在讲潮流生活，讲潮流文化，我们把五千年的中国文化通过潮流传播出来。2018年INXX在纽约做了一场秀，将太极、功夫等中国元素通过现代的手法表现，将我们对于文化信仰表现在其中。当时的秀非常成功，让产品能够为品牌说话，这个是走向世界的第一点，就是要从产品出发。
第二产品是硬通货。我们很多时候容易忽略我们该做什么，假设我是服装人，是做服装的我首先要会做服装，要懂服装，做出来的服装大家能懂，要明白产品是硬通货的基本，要把这个基础做好。我们是个多品牌的买手集合店，除了有买进来的品牌，也自己开发的，有买货有代销有孵化，有国内的设计师。目前INXX是以多品牌策略、矩阵方式实现商业目的。INXX的自主品牌销售占比在85%以上。当下大家对INXX的认知是国潮的轻奢品牌，消费群体相对小众，但INXX已经在多产品线布局，关注下沉市场。INXX通过多品牌矩阵满足不同的人群，从每个品牌人群里面覆盖大众的人群，这是我们做产品的逻辑。
2018年，我们一直在做一件事，我们希望通过原创，对于跟艺术家，跟潮流人士不断的为品牌做厚度，做深度，不断的为品牌做价值，这也是我们在做产品比较好的一些点。
第三是让世界听到我们的声音。通过与95后沟通，发现他们更有自己的态度，他们不喜欢被教育，他们容易被案例。他们的自我选择更加坚定，他们很包容，很理解社会，他们很有审美、有品位，也更有民族的自信，我们要更多的理解这些人，让世界来听我们说。
我们希望是全渠道的，是分层的，我们也希望通过不断的分层，让用户之间不要再发生联系。当你的产品有核心的价值理念，你的用户就会追随你。现在的年轻人希望看到的是品牌有态度，这个态度是你所表达的精神内核，所以我们必须通过全渠道的模式结合现在流行的玩法，用各种方式去表达我们的主张，我们的价值。我们有集合店，分为时装潮牌跟街头潮牌，潮牌细分出运动潮牌，我们希望去满足细分用户，而不仅仅是我做我的，这是我们做渠道的想法。
最后我要讲的是大家都在谈论资源、数据，我们真正要做的就是理解数据，通过挖掘数据，寻找到真正的用户，也就是企业的商业目标。这几年我们做了很多产品、设计和建设，也做了很多的研究，怎么样让数据更多的了解用户和挖掘用户，去真正的找到机会点，其实我觉得作为一个品牌，除了在品牌的运作能力上下功夫，内部的组织要跟上这个时代的变化，我们要适应这个时代，才能更好的运营潮牌。
